武汉温商探索“新零售”
2017-08-15 来源:温州商报 作者:徐再杰 项锐 字体:[ ]

经营灯饰的温商潘小平引入VR体验。再杰 摄

陈庆丰买下这幢楼,想打造百年老店。

 

  备受关注的阿里“无人便利店”——淘咖啡在杭州公开亮相。“扫码进店,拿了东西就走,支付宝自动扣款”,颠覆了传统的消费模式。

  近些年,线下消费在新技术的促进下,不断涌现出新的商业模式与商业场景,令人应接不暇。正如崔健唱的那样,“不是我不明白,这世界变化快”。

  在这样的时代背景下,曾以“百万销售大军”的规模跑遍天下,创建遍布全球销售网络的温州人,毫不意外地被推到了一个十字路口。

  在湖北武汉,曾“扎根”汉正街的温州人也分化成不同的商业群体。一部分人在完成原始积累后,选择转型发展,成为当地商界翘楚;但更多的人并没有离开汉正街,几十年如一日地守着自己的店铺,见证着汉正街由盛转衰,也日渐感觉到“生意难做”。

  求新求变,或许是唯一的出路。更何况,“开拓创新”本身就是温州人精神的一大属性。

  面对“新零售”时代的汹涌浪潮,在汉温商已经选择迎浪而上。

 

新模式:打通线上和线下

 

  近年来,电商市场不断繁荣,而实体店受到电商的严重冲击,生意越来越难做。悲观者抛出“实体店消亡论”,乐观派则认为“电商最大的价格优势已不复存在”。

  2016年10月,阿里巴巴董事局主席马云在一场演讲中表示:“纯电商时代很快会结束,未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售,也就是说线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。”

  对于该观点,武汉世纪大明眼镜有限公司总经理潘世豹很有感触。

  潘世豹是瑞安人,2006年到武汉华南眼镜批发市场开店。“头几年生意还不错,但在2008年电商崛起之后,市场生意下滑得非常明显。”

  从2009年开始,潘世豹转向做电商,主要渠道是天猫平台。“酒香还怕巷子深,实体店的区域局限性很强,而通过网络平台可以迅速加以推广。”

  此后几年,潘世豹把主要精力投向电商,做得风生水起。不过,眼镜行业有半医半商的属性,一些顾客反映,在网上购买担心度数不准,也担心货源渠道有问题。

  基于这种情况,潘世豹改变了销售策略,实行“线上+线下”的模式,并重新将重心向线下倾斜,门店迅速扩张至十多家。“顾客可以在网上下单,实体店取货,解决他们的后顾之忧。”

  由在绍温商吴建春和在汉温商胡定余等人打造的中国轻纺城跨境电商产业园也是线上+线下的模式。

  几位投资人认为,面料不同于一般的商品,如果没有实地看到和摸到,客户购买的产品可能和想象中大相径庭。这样一来,单纯在线上营销,很难成规模。于是,他们便有了融合线上线下,打造一个一站式的跨境电商产业园的想法。

  据了解,该项目完成后将以O2O线上线下的模式经营,并且设有进出口跨境商贸、海关、商检等服务配套,将打造成中国具有影响力的实体店和跨境贸易一站式园区。

  专业人士认为,营销大生态的构建,离不开线上也离不开线下,只有线上线下一体化发展创新,才能真正打造“新零售”。

 

新渠道:直供平台和网红引流

 

  这段时间,湖北云温商互联网商务有限公司董事长王焕贤忙着推广他的“云温商”平台。

  今年49岁的王焕贤来自瑞安,此前从事多个领域的投资,但几乎与互联网不沾边。去年,他收购了武汉光谷的一家互联网科技公司,随后开始研发“云温商”平台,并于同年7月份上线。

  王焕贤介绍,“云温商”是国内首家将“厂家直销、爆款订制”上线的新零售平台,采用“厂商”通过云温商平台直接对接实体(含消费者)的F2C模式。简单地说,消费者在网上下单,通过相同订单的整合,再经过云温商平台推送给生产厂商,由厂商第一时间组织生产和发货。这样不仅让客户享受到低价和便捷,也给厂商带来了订单,实现多方共赢。

  不过,王焕贤坦言,“因为平台上线仅一年时间,目前还处于‘烧钱’阶段,预计到年底收支基本可以持平。”

  “将来的商业会走向‘消费者+工厂+大数据’,中间环节都将不复存在。”一位在武汉从事商业运营的温商表示,如今的电商可以说是低端商业,因为竞争太激烈,使成本下不来,压榨了利润,产品就很难做好。“反而是社群商业,我认为可以走向高端,并且有无限的发展可能。道理很简单,因为我跟你熟,我相信你,就会愿意购买你推荐的产品。”

  这位不愿透露姓名的温商告诉记者,他们正以“网红”为突破口,打造社群经济。也就是说,通过网红直播进行引流,每个直播间都有一个购物接口,可以直接在线购买,同时将流量引到线下实体店。

  据他透露,目前由他们公司培养的“网红”达500多人。“我们的想法是,以后把自己的实体店都变成网红店,由网红来经营,变成‘网店+实体店+网红’的模式。”

  中国地质大学(武汉)经济管理学院温籍副教授翁克瑞认为,当下传统温商的零售模式遭遇了前所未有的困难,应该积极应对并作出改变。一方面要开辟包括基于平台的电子商务和基于朋友圈(老客户)的社会网络营销,同时要挖掘国际市场,包括“走出去”和“引进来”。

 

新思维: 借科技之力打造极致服务

 

  对于新零售,武汉“90后”温商黄鑫有着自己的见解,“新零售并不意味着完全抛弃老的东西,而是在原有的基础上加以创新。”

  黄鑫的父母早在上世纪80年代就来到武汉,一直从事服装生意,目前代理10多个品牌,60多家门店遍布湖北各地。

  有着海归背景的黄鑫目前自主创业,同样是做服装生意。他认为,他的经营理念与父辈完全不同。“他们是先开店,再慢慢积累客户资源,而我是根据自己的爱好,先建立自己的圈子,然后去开店。”

  不过,为了应对新的市场环境,黄鑫的父母也在努力尝试改变,通过网络来增加客户黏度,提供更好的售后服务,比如及时推送新款信息,将一些高级面料的衣服统一回收清洗等。

  武汉市天豪煌家灯饰有限公司总经理潘小平认为,无论是传统零售还是新零售,其核心都是顾客至上的服务理念。

  为了做到“极致服务”,他们不仅提供免费测量、设计、配饰、安装、维护、保养等一站式服务,还斥巨资引入云设计平台和VR体验,以此来俘获顾客的心。引入具有科技含量的服务项目,也给传统销售行业注入了新鲜的活力。

  目前,潘小平创立的天豪美家品牌已拥有16000多平方米的体验式卖场,汇聚国际高端灯饰品牌,成为当地灯饰行业的引领者。

  从事眼科医疗和眼镜销售的温商陈庆丰同样把技术作为提升服务的重要手段,并自主研发了多媒体弱视治疗仪和网上诊疗系统,让客户获得更加便捷和优质的服务。

  翁克瑞建议,在“新零售”时代,应该借助信息系统,掌握门店、员工、物料和客户信息,降低运营成本,深度挖掘客户需求特性。在经营方式上,由做贸易生意转为做品牌与做供应链,同时要建立自己的品牌。

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